6 причин не давать твоему стартапу деньги

In Блог by yrvcadminLeave a Comment

Кирилл
Примака

За последние 1,5 года работы в акселераторе YellowRockets я успел познакомиться более чем со 100 основателями стартапов и, наверное, почти полусотней аналитиков и партнеров венчурных фондов в РФ и не только. Общение с людьми с обеих сторон стола помогло мне собрать солянку из факторов, которые «убивают» венчурные сделки. Об этих факторах я и решил написать, наткнувшись на днях на потрясающую книгу от Давида и Лауры Глэдстоун:

«Venture Capital Investing The Complete Handbook for Investing in Private Businesses for Outstanding Profits»


Одна из глав книги посвящена как раз тем факторам, которые могут стать причиной отказа при рассмотрении возможности инвестирования в проект, а может попросту развалить бизнес. Все 6 факторов пересекаются с тем, с чем сталкиваются фонды и акселераторы в России и поэтому я решил рассказать об этом предпринимателям и начинающим бизнес-ангелам.

Всего их 6:

  1. Предприниматель не знает цифр;
  2. Компания даже не прогнозирует принести космических возвратов на инвестиции;
  3. У компании ужасный менеджмент;
  4. Продукт не уникален;
  5. Рынку не нужен продукт;
  6. Основатель не знает, как инвестор сможет выйти.

Теперь кратко и по порядку:

1. Предприниматель не знает цифр

Да мой бухгалтер всё знает! (с) Фаундер-неудачник


Нет, это фаундер должен всё знать. Если предприниматель не может рассказать про основные метрики своего бизнеса, включая ключевые метрики юнит-экономики, то инвестору не стоит надеяться на то, что после получения чека на $100 000 предприниматель начнет это делать и доведет эти цифры до необходимых показателей.

Это же касается и финансового плана. Если основатель не может предоставить и самостоятельно объяснить логику его финансового плана на 3–5 лет, значит он не понимает, как он заработает для себя и своего инвестора. Компания без финансового плана — компания без будущего.

2. Компания даже не прогнозирует принести космических возвратов на инвестиции

Все знают о статистике смертности стартапов — 9 из 10 умрут или не принесут прибыли фондам, поэтому фонды смотрят на каждую компанию с ожиданием, что инвестиция в эту компанию окупит вложения в 10 компаний.
С нами вы заработаете больше, чем на депозите Сбербанка! (с)

Чаще всего это планка в 10x (при вложении $1 млн. получить $10 млн. на выходе) за 5–7 лет. Если стартап не способен на это, то это либо не венчурная история, а традиционный бизнес, либо этим просто не стоит заниматься, а просто пойти работать в Яндекс, где основатели сами заработают больше за тот же период времени.

3. У компании ужасный менеджмент

Больше половины инвесторов жалуются на то, что команда фаундеров не смогла воплотить свои идеи в жизнь. С чем это может быть связано и на что теперь смотрят инвесторы:

  • Фаундеры врут инвесторам и себе (не нужно преувеличивать и нагло врать);
  • Отсутствие опыта в индустрии (PR специалист один точно не создаст успешный hardware стартап);
  • Отсутствие мотивации (инвесторы хотят, чтобы фаундеры жили своим бизнесом, а не просто развлекались и хвалились, что не работаете на другого босса).

Более 20 лет опыта в менеджменте! (с)

Еще никто не забывает про:

  • Энергию (возможность не выгорать после 70-часовых рабочих недель);
  • Достижения в прошлом (опыт — хорошо, а череда достижений в университете и даже в школе ясно показывают — вы не любите проигрывать и вы добьетесь своего).

4. Продукт не уникальный

В мире сотни корпораций, обладающие миллиардными бюджетами на R&D и маркетинг, так почему же стартап сможет конкурировать с ними. Что в продукте уникального? Патент или нерыночные преимущества? Но уникального в международном масштабе, а не ограниченного региональным рынком.

Уникальная для России разработка! Да, в США и Китае такая штука есть, но она не совсем такая. (с)

В то же время продукт не должен быть революционным — он должен быть эволюционным. То есть трансформироваться из того, что сейчас есть на рынке. Дело в том, что революционные продукты, например, прорывные технологии (например, телефон или лампочка), не завоевали рынок за 5–7 лет, как нужно венчурным капиталистам сейчас, а развивались на протяжении нескольких десятков лет до достижения по-настоящему грандиозных результатов.

5. Рынку не нужен продукт

Крутой проект начинается не с продуктовой идеи из головы стартапера, а с понимании проблемы, решение которой принесет деньги.

Да это всем нужно. Рынок миллиардный. (с)

Стартап вряд ли сможет доказать потребителям, какой потрясающий продукт был сделан, но сможет понять, что нужно потребителям и сделать то, что решает проблему их проблемы. Поэтому так важно общаться с клиентами, а не писать бизнес-планы и бегать за инвесторами.

6. Основатель не знает, как инвестор сможет выйти

Да, венчурные инвесторы становятся партнерами стартапа и не только деньгами помогают ему развиваться, но конечная цель всех инвесторов — заработать. Венчурные капиталисты желают выйти из компании, продав долю в стартапе, а не ожидать покрытия дивидендами инвестиций и необходимого уровня прибыли просто потому что эта модель почти нереальна.

Дивиденды начнем платить со 2 года. (с)

Стартапу нужно «на берегу» выбрать и обсудить один из возможных сценариев выхода — это либо самостоятельный выкуп доли, либо покупка компании или доли корпорацией, либо IPO.

• • •

Стоит отметить, что один из этих факторов может стать полноценной и логичной причиной для отказа в инвестировании и поэтому стартапу важно понимать это «на берегу».